Henna Ihalainen

Vähemmän digiä, enemmän oikeita kohtaamisia

Back to basics

Maanantaina 10.02.2020

Provikkapalkkaus on haasteellinen palkkaustapa

Hei rakas päiväkirja,

Mielenkiintoni on herättänyt lähiaikoina Elisan / Enian tapaus, jossa puhelinmyyjät ovat käyttäneet kyseenalaisia keinoja kalliimpien liittymäpakettien myynnissä. Tämä on itselleni rakas aihe, sillä en usko ollenkaan provikkapohjaiseen työntekoon.

Olen työskennellyt jonkun aikaa myynnin ja markkinoinnin parissa, pääasiassa B2B-puolella, eli kaupankäynnissä, missä yritykset myyvät tuotteitaan ja palveluitaan toisille yrityksille. Moni myyjä, myynnin johto ja myyjätaustainen on sitä mieltä, että myyjillä täytyy ehdottomasti olla provisiopalkkaus (joko pohjapalkalla tai ilman). En voisi olla enempää eri mieltä brändinrakentajana ja markkinoijana.

,,, Provikkapalkka oikein kannustaa toimimaan oman edun perusteella, jolloin koko muu yritys saa kärsiä sen seuraamuksista. Jos maksat jollekulle palkkaa sen mukaan, mitä hän myy, annat hänelle vapaat kädet myydä keinoilla millä hyvänsä. Silloin sinulla on paras olla iso kavalkaadi viestinnän ammattilaisia hoitamassa mainekriisit. Niitä nimittäin tulee niin kauan, kun myyjäsi ovat provisiopalkattuja.

Olen kärsinyt valtavasta empatiakyvystä jo varhaisteiniydestä lähtien. Minun on helppo samaistua eri ihmisten asemiin ja ajatella heidän näkökulmistaan eri tilanteita. En voi muuta, kuin ymmärtää valehtelevia myyjiä, jotka saavat elantonsa sillä perusteella, kuinka paljon saavat myyntiä aikaan. Etenkin puhelinmyyjille se on tehty varsin helpoksi, koska myyjien ei tarvitse edes omalla naamallaan kohdata näitä huijattuja asiakkaita. Syyttävä sormeni osoittaakin provikkapalkkausta käyttävää yritystä.

Eikä siinä pitäisi mielestäni olla mitään epäselvää, vaan jokainen provisiopalkattu on yrityksen päätöksellä otettu riski.  Maslowin tarvehierarkian mukaan ihan ensimmäinen ihmisen tarveportaikon porras on fyysiset tekijät, eli turvallisuuden tunne, ruoka ja juoma. Näitä taas voi ostaa rahalla. Jos rahaa ei ole ja saat sitä provisiomallisesti, olet valmis keplottelemaan tiesi eteenpäin niin, että rahaa on. Vasta tämän jälkeen tarvehierarkiassa tulee sosiaaliset tunnustukset, itsearvostus ja toisten kunnioitus. 

Sillä läpinäkyvyys on tämän vuosituhannen teema (ja hyvä niin!), viestintä kulkee joka suuntaan salamannopeasti ja varsin suuressa mittakaavassa. Tämä myös pakottaa yritykset toimimaan mahdollisimman eettisesti ja uskottavasti, jotta asiakkailla ei olisi mitään ikävää sanottavaa heidän palveluntarjoajistaan. Aika simppeli juttu siis, ollaan ihan asioiden perusteissa: lupaa se, mitä voit toteuttaa ja myy sitä niille, jotka ovat siihen tyytyväisiä.

,,, Koskaan ei voi tietää, kuka huijatuista asiakkaista on se kaikista vaikutusvaltaisin. Jollakin huijatuksi tulleella saattaa olla suhteita päättäviin tahoihin tai valtavat sosiaalisen median kontaktit, jotka kuuntelevat ja komppaavat huijatuksi tullutta. Kuinka monta pääotsikkoa haluaisit nähdä omasta yrityksestäsi huijausepäilyjen yhteydessä?

Miten hemmetissä tällaiselta voi sitten suojautua? Jätä provikkapalkkaus kokonaan pois jätä ainakin kohtuullinen pohjapalkka myyjillesi. Jos myyjäsi tai muut provikkatyöntekijäsi saavat jo jotenkuten kohtuullisen toimeentulon, he voivat keskittyä rehelliseen ja asialliseen myyntitapaan. Säännöt pitää olla myös täysin selkeät, mikä on huijaamista ja millaiset sanktiot huijaamisesta langetetaan. Näiden noudattamista täytyy myös valvoa, ihan säännöllisesti.

Eikä provikkapalkka ole läpeensä mätä juttu, mutta ongelmallinen. Tiedän, että provikkapalkkaus myös sopii joillekin ihmisille, ainakin heidän omasta mielestään. En vain ole vielä tavannut provikkapalkalla työskentelevää, joka pysyisi täysin lupauksiensa ja asiallisen myyntitavan sisäpuolella. Liian suuret lupaukset aiheuttavat närää niissä, jotka niitä koittaa kaikin voimin saada toteutetuksi – jos edes onnistuvat. Sitten aletaan perumaan puheita ja kaikille jää paskan maku suuhun, aina työntekijöistä myyjään ja petettyyn asiakkaaseen.

Tämän kirjoituksen innoittamana, lupaan nyt julkisesti, etten suostu palkkaamaan ketään provikkaluonteisesti.